Röportaj: Ümit Ünker

1. İçinde bulunduğumuz küresel salgın sürecinin, şirketleri daha fazla dijitalleşmeye sürükleyeceği düşünülüyor. Sizce bu süreç sonunda dijitalleşme nasıl etkilenecek?

Aslında içinde bulunduğumuz dönem her ne kadar kriz ortamı olsa da çeşitli fırsatları da beraberinde getiriyor. COVID-19 Öncesi ve COVID-19 Sonrası (CÖ, CS) diye isimlendirmeye başladığımız yeni bir düzene geçiyoruz. Normalde dijitalleşmenin önemi herkes tarafından fark ediliyordu şimdi ise uygulama zamanının geldiği ve tamamen dijitalizasyona yatırım yapılması gerektiği kabullenildi. Her devir kendinden öncekini yıkıcı şekilde etkileyerek geldiği gibi Dijital Çağ da aynı şekilde iş yapış şekillerimizi değiştirecek elbette, daha kolay ulaşılabilir olma, daha hızlı bilgilenme ve uzaktan detaylandırma teknolojinin getirdiği sınırsız imkanlarla çeşitlenecek.

2. Satış ve pazarlama açısından değişir ya da değişmez dediğiniz temel dinamikler var mı?

Çoğu şirketlerde COVİD-19 öncesi F2F (yüz yüze) satış %70, Uzaktan Detaylandırma (Remote Detailing) %30 gibi bir orandaydı, şu an Uzaktan Detaylandırma %100 oranında ve COVID-19 sonrası insanlar normale döndüklerinde kendilerine soracaklar, bu şekilde de iş yapabiliyor, müşterilerimize dokunabiliyoruz o halde maliyetleri minimuma indirecek şekilde yeniden yapılanabilir miyiz? diye. Cevabı ise, evet tüm kurum ve kuruluşlar yeniden yapılanacak ve belki de önemli ölçüde şehirler arası seyahatleri yapmak eskisine oranla cost save açısından azaltılacak. Bir süre oran %50 F2F (yüz yüze), %50 RD (Uzaktan Detaylandırma) olacak. Ardından hızlı bir şekilde oran %70 Uzaktan Detaylandırma (Remote Detailing) %30 F2F (yüz yüze) görüşmeler şeklinde evrilecek. Burada satışın geleceğinden bahsetmek gerekiyor. Satın alma davranışları radikal şekilde bir anda değişmeyecektir ancak iş yapış şeklimiz ve satın alma kanallarımız mutlaka değişime uğrayacaktır. Bu zaten olmalıydı, bu pandemi süreci keskin şekilde hızlandırmış oldu.

3. Yılın en iyi eğitmeni ödüllü bir satış pazarlama uzmanı olarak, size göre ‘iyi pazarlama’ nedir, nasıl olmalıdır?

Öncelikle teşekkür ederim. Bana verilen bu ödül aldığım en kıymetli ödüllerden biri. Ancak burada önemli bir konu var; Satış ve Pazarlama’nın birbirinden farklı şeyler olduğu. Pazarlama en yalın haliyle ürünün tutundurulması, konumlandırılması, fiyatlandırılması ve sunuma hazır hale getirilmesi ile ilgili tüm süreçleri planlar ve hazırlarken. Satış bu hazırlanmış ürün ya da hizmeti ve/veya kampanyayı son kullanıcıya anlatan, ikna eden alışverişi sağlayan ve satan kısımdır. Pazarlamasız bir satış, satışsız bir pazarlama düşünülemez. Bu birbiri ile çok etkileşimli iki kavram her zaman tek kavram gibi görülür ancak ikisi de birer disiplindir bu nedenle ‘’İyi Pazarlama’’ kadar ‘’İyi Satış’’ da çok önemlidir. Satamadığınız hiçbir şeyin değeri yoktur. Bir şirkette içeriye para sokan tek bölüm satıştır bunun dışındaki tüm bölümler para harcar. Bu nedenle iyi bir pazarlama duygulara dokunan, pozitif içselli mesajlar ileten ve satış faaliyetlerini kolaylaştıran bir strateji ile olur. İyi satışta müşteriyi dinleyen, değer yaratan ve fayda sunan bir strateji ile olmalıdır. Çünkü fiyat insanların ödediği, değer satın aldıkları şeydir.

4. Değer odaklı satışta sosyal medya yönetimi ve web sitesi tasarımının önemi nedir?
    

Bu konuda sizlerle çalışmanın mutluluğunu yaşıyorum, işinizi titiz yapıyor ve bir değer sunuyorsunuz. Değer Odaklı Satış kitabının yazarı olarak şunu söylemeliyim ki, önce değer sunan herkes bugün olduğu gibi yarın da kazanacaklar. Örneğin uzun süredir www.umitunker.com ‘un yeniden uçtan uca tasarlanması ve teknolojik üstünlüğünü artırması üzerine birlikte bir değer oluşturuyoruz. Ben bunu değerli takipçilerime daha fazla karşılıksız fayda sunabilmek adına yapıyorum siz de bunu gerçekleştirebilmem için bana değer sunuyor, beni anlıyor, sabırla tüm isteklerime hızlı ve kararlı şekilde cevap veriyorsunuz. Aslında olmasını gerekeni yapıyorsunuz ancak bu şu an o kadar yapılmıyor ki, önemli bir değer olarak algılanıyor. İnsanlar şeyleri değil, o şeylerin kendilerine hissettirdikleri duyguları satın alırlar. Ben burada sosyal medya ve web sitesi tasarımlarının da ‘’Hissedilen Duygu’’ + ‘’Algılanan Değer’’ ile yönetilmesi gerektiğine inanıyor ve tavsiye ediyorum. Prof. Dr. Robert CIALDINI İnsanları ikna etmenin 6 temel psikolojinden bahsederken ‘’Karşılık Verme’’ prensibini anlatır. Herhangi bir zaman birine, durduk yere dahi olsa bir iyilik yaparsanız daha sonra o kişi de size kuvvetle muhtemel iyilikle karşılık verecektir. Bu özellikle bizim gibi toplumlarda çok etkili bir yöntemdir. Siz takipçilerinize, danışanlarınıza, müşterilerinize onlar her kimse önce karşılıksız iyilikler yapın daha sonra onlar size bunu karşılığını mutlaka vereceklerdir. Ya takip etmeye devam edecekler ya WOMM (Ağızdan Ağıza Pazarlama) yaparak sizi duyuracaklardır ya da sizden bir şey satın alacaklardır. Unutmayın, ilk iyiliği yapan biz olmalıyız, çünkü iyilik bulaşıcıdır…

5. Pazarlama stratejilerinizi ne tarz gelişmelere göre değiştiriyorsunuz? Pazarlamayı etkileyen temel faktörler nelerdir?

Pazarlama dinamik bir alan, tüketici davranışlarına, gündeme göre hızlı değişim gösterebilen ve buna adapte olabilen insan bilimi sosyoloji, psikoloji, matematik gibi temel alanlardan beslenen yaşayan bir mekanizma. Pazarlamayı tüketicilerin davranışları etkiler, bu bazen bir gündem, sosyal medyada çok konuşulan ya da dikkat çekilmek istenen önemli bir farkındalık alanı olabilir. Örneğin; Paco Underhill, Neden Satın Alırız? Kitabında bizlerin ne kadar hız tutkunu olduğunu, hatta beynimizin bile buna yavaş yavaş adapte olduğunu ilginç bir örnekle açıklıyor. Bizler, bir süpermarket kasası önünde aldıklarımızı ödemek için beklerken, eğer bu süre 3 dakikayı aşıyorsa, beynimiz bu süreden sonra geçen her dakikayı ikiye katlıyor. Eğer 5 dakika beklemişsek, sorulduğunda ‘’10 dakikadır bekliyorum!’’ cevabını veriyoruz. Bu gerçek zaman ile, hızlı yaşadığımız dünya içinde yaşan ve zamanla kendini adapte eden beyin algımız arasındaki büyük zaman farkı! Yani psikolojik zaman. Bu örnekten gidersek pazarlama bu duruma stratejik bir yaklaşımla ‘’Hızla Sonuç’’, ‘’24 saatte teslim’’ vb. somut verilerle, hızlı çözüm önerileri üretmeli bu da pazarlamayı etkileyen bir friksiyon (engel)

6. Satış pazarlama stratejileri açısından oldukça farklı ilerleyen bir süreç içerisindeyiz. Son dönemde bu alanda hiç ilham aldığınız çalışmalarla karşılaştınız mı?

Bu konuda herkese benim de kaynak olarak kullandığım aşağıdaki çalışmaları ve kitapları tavsiye ederim.

• Outliers (Çizginin Dışındakiler) Malcolm Gladwell
• Strateji – Harvard Business Review HBR’s 10 Must Reads
• Harvard Business Rewiew makaleleri

7. Bu gönüllü karantina döneminde satış ve pazarlama alanında kendini geliştirmek isteyenlere tavsiyeleriniz nelerdir?

İşe gitmeden önce yaptığınız tüm hazırlıklarınız, ofis ortamında ki masa düzeniniz hatta işe gitme yolculuğunuz bile zihninizde belirli bir rutinin oluşmasına neden olur. Tüm bu süreçleri de çalışma ile ilişkilendirir. Uzaktan çalışırken bu normal rutinleriniz olmadığı için odaklanma ve verimlilik noktasında aksaklıklar yaşayabilirsiniz. Evden çalışırken ofis ortamında çalışma rutininizin aynalaması için kendinize özel tetikleyiciler belirleyebilirsiniz. Bu durumda zihninizi benzer şekilde hazırlamak için, bazı egzersizler yapmak, kısa süreli haberlere bakmak, sıcak bir kahvenizi almak ve maillerinizi kontrol etmek gibi ‘Güne Başlangıç’ tetikleyicileri kullanabilirsiniz.

Bununla birlikte bir çalışma ortamı oluşturmak da çok işinize yarayacaktır.

Neresi olursa olsun çalışarak tam verimlilik sağlayabiliyorsanız çok iyi ancak bu pek de mümkün olmayabilir. Bu nedenle bir düzene, izole bir ortama ihtiyaç duyabilirsiniz. Bu evinizin ayrı bir odası, kış bahçeniz, kapalı balkonunuz ya da bir masa olabilir. Örneğin; evinizin bir bölümündeki masayı çalışma alanınız gibi düzenler ve bu şekilde kurgularsanız beyniniz bu ortamı verimli çalışma alanı olarak kodlayacaktır. Ayrıca bu beyninize dikkatiniz dağılmadan verimli olarak çalıştığınız yerde bulunduğunuzun mesajını verebilir.

Dikkat dağıtıcı birçok unsur, uzaktan çalışmanın önündeki en büyük zorluklardan biri. Zihninizi doğru modda ve konsantrasyon alanında tutmak için çalışma süreci boyunca sizi işten kopartabilecek iş harici tüm konulardan uzak durun. Yemek yapmak durumunda kalabilir, temel ihtiyaçlarınızı karşılamak için markete gidebilir ya da çamaşırları yıkamak zorunda olabilirsiniz. Bunlar için ayrıca zaman ayırmalı ve çalışma süreniz içinde bunları yapmamaya özen göstermelisiniz.

Odağınızı ve motivasyonunuzu bir ’Yapılacaklar Listesi’ tutarak koruyun.

Sevgi ve Saygılarımla

Ümit ÜNKER

TEDi Eğitim Kurucu

Eğitmen & Yazar